临近岁末，一年的总结与规划都会陆续展开，冬迎春来，冬天的规划只为迎来2017年的开春过得更好，对于衣柜企业也是如此，俗话说“一年之计在于春”，明年3月的展会也是各大企业特别看重的，作为一年中的热门展会，引得无数企业竞相参与，那么，衣柜企业该如何运用好展会营销来开拓自身的市场呢？想把展会营销达到预期的效果，衣柜企业需全面做好以下三步工作。

开春展会引热潮 衣柜企业如何把握此类营销模式(图片来源网络)

一：兵马未动 粮草先行 展前筹备

在选择好展会之后，应该要尽快制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。一般红木家具企业的参展目的一般有以下四个方面：品牌推广、招商加盟、经销商订货、现场零售。而要达到这些展会目标，通常要做好以下展前准备。

1、现场展位设计

参展企业在展览会上展现自己的创造力，是赢取同行认可，赢得经销商加盟、消费者信赖的最便捷而又最有效的手段之一。这种创造力展示的首要载体就是展位设计。

展位设计是最容易被很多参展的中小企业忽视的环节，也是参展中小企业最没有把握的环节。因此，参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、符合定位的展位来。

在某种意义上说，展位的设计水准，构建水准，恰如经销商的店铺装修，甚至展位比店铺的商业价值更大。如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商，他一定会坚定对此品牌的信心，并产生一种自豪感;如果是其他品牌产品的代理商，则会产生强烈地好奇及冲动，不由自主地走进展位，一探该品牌产品的究竟，新的商机就会在这种探究中大量产生。

2、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作

企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。

同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注企业的参展信息及活动信息，从而前来观展，以达到更佳的展会效益。

二：养兵千日 用兵一时 展中之战

展会作为一项最强势的营销行动，企业应当集中精兵强将，投入较多的人力、物力，力求在展会中一战而胜，取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员，大部分是企业精英。大型展会的参展企业，一般需要拥有以下几类人员：销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。

参加大型展会，首先是一次品牌公关活动。公司的形象既体现在展位制作与展品陈设上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。不过许多衣柜企业这些方面都存在较大的不足，因此建议可以在展前做好充足的内容沟通及培训。

在大型展会上，专业的参观者通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老道的谈判沟通技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。

在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，衣柜行业很多参展企业领导都会亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自接待客户及重要的潜在客户。作为一次重要的的营销行动，企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。

展会的会期一般在四天至五天，即使是声誉良好的展会，客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后，也可能会出现冷场的情况。因此，在人流爆发的时候，对于初次参展的企业，工作人员能力是个极大的考验。而过了人流爆发时段，接下来的冷场，实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家，都会在展会现场对参展企业所表现的每一个细节用心观察，并在心里评分。

三：慎终如初 决胜未来 展后跟进

展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一，但也是最容易被一些没有经验的衣柜企业所忽略，这也导致一些企业的参展效果不佳的重要原因。

参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户，如何将这些意向客户变成真正客户，既取决于企业实力，又取决于产品的市场成熟度，还取决于销售人员的工作能力以及企业制订的销售策略。因此，展会后应及时联系相关客户。

经销商及消费者通常已经在展会现场见识了企业的实力，他们从展位的面积，展位的设计水准以及展品的摆放，现场工作人员的专业水准等诸多方面分析评估企业实力。一件产品，是否被市场接受，是否能带来利润，经销商更有发言权。但同时，经销商也需要生产企业为他们提供该产品在其它地区的销售信息，关于此产品的设计思想、制造信息，与同类产品的比较信息，并能在销售策略上进行辅导。

一个工作能力出色的销售人员，也会在展会后与客户建立互信的工作交流及私人交流。销售人员态度热情，专业知识丰富，能为经销商提供切实有效的帮助，是达成真正合作及长远合作最坚强的人力保障。对于一个有实力的企业，好的产品，强有力的销售人员及被市场接受的销售政策和品牌支持策略，那么客户及订单的成功机率就应该非常之大。

事实上，在展会上，参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。

总的来说，对于来年开春的展会衣柜企业要及时把握，在市场经济的影响下，展会营销也是企业角逐市场最行之有效的市场营销手段，但是，其中的展开工作也较为复杂，必须经过周密的规划以及部署，来严格执行以求达到展会营销真正的目的，让其展会营销到达最大的效果。